従来の塾経営においては、繁盛する塾経営のためには質の高い授業を提供し合格実績をあげるための「教務力」と、新聞折り込みチラシなどの広告によって生徒を募集するための「集客（販促）力」、この２つの要素が繁盛する学習塾づくりにおいて必要不可欠な要素でした。
　集客（販促）力を高めることでより多くの生徒を集める。教務力を高めることで合格実績を上げ、地域内で自塾がブランド化される。より多くの生徒を集めること、より多くの合格実績を上げることで、クチコミや紹介が増え、さらにその後の生徒募集につながる・・・といった流れをつくりだすことが繁盛塾の成功のセオリーでした。

　「教務力」と「集客（販促）力」まさに繁盛する学習塾づくりのための２本柱だったと言ってもよいでしょう。

　しかし、少子化と塾企業数が増加し、大きく時代が変化していく中で、この２本柱のみを重視する経営手法では限界が見えてくるようになりました。

　まず「集客（販促）」については、学習塾業界の競争が激化する中で、当たったチラシやキャンペーン、新講座や新業態などは、競合他校によって１年も経過せずに真似をされてしまうケースが続出し、決定的な差別化要素ではなくなりました。また全国的にチラシや広告などのレスポンス率は低下傾向にあります。　塾間の競争激化＆模倣の増加によって、集客力のみで安定した生徒募集と長期安定成長を維持できる時代は終わったと言ってもよいでしょう。

　一方で教務力は今でも合格実績・成績アップ実績という形で塾経営における重要なファクターであることは疑いありません。しかし、現在、塾業界全体で起きているのが、「３０代の有力講師・中堅講師」の離職、他塾への異動、個人での独立開業という問題です。教務力の要となる講師が、給与面・賃金面などの問題により、企業から流出してしまい（さらに悪いことに競合になってしまい）、企業としての教務力の維持が困難になってきているのです。

　このように塾業界の成功のセオリーである２本柱が、効果的に機能しにくい時代になっているのです。

　どのような教育・サービス業界においても同様ですが、業界が成熟期に突入し、競争環境が激化する中で、集客・販促策やビジネスモデルが同質化してしまった状況においては、各企業の「人材力」が、「勝ち組」と「負け組」とを分ける重要な要素になります。

　教育業の本質はあくまで「人」であり、塾経営における集客力や高い合格実績を生み出す教務力も全ては「人」あってのことだからです。

　そのため人財（あえて人材ではなく「人財」と書きます）を育て、さらにその人財が“一生この会社で働きたい”と思えるような会社づくりが、今後の塾経営においては重要になります。

　社内で人財が育ち、集客力・教務力が強化される。人財の流出が起こらず、逆に競合他塾から自塾への優秀な人財の異動が起こる・・・このような会社づくりが理想だといえます。

塾企業における「人財づくり」の要になるのは、各拠点のトップである「教室長」です。教室長自身が人財とよばれる存在になり、教室経営や部下育成（フォロー）をできるようにならなければいけません。人財と呼べる教室長の定義は具体的には

　１）「既存教室」の生徒数を横ばいか微増以上にできる
　２）教室全体の教務力を高い水準で維持し高い合格実績をあげることができる
　３）部下の教育だけでなくモチベーション管理もでき、部下の人財化ができる

この３つになります。

　これまでの多くの学習塾企業においては、塾長（経営者）のみが経営（集客・マネジメント）を担当し、教室長はただ授業を一生懸命しているというケースがよくありました。

　しかし、これほど時代の変化が速く競争が激しい環境下では、塾長一人で多くの拠点数をまとめあげ、細かく指示を出していくには限界があります。各教室の教室長が一人の経営者として、従来の教務力の維持だけではなく、時流適応や競合対策、さらには社員教育や社員定着のためのマネジメントまでも考えていかなければならないのです。

この分野の担当コンサルタント

チーフコンサルタント　犬塚　義人（いぬづか　よしと）

船井総合研究所におけるスクール・教育業の専門コンサルティングチーム「スクール・教育ビジネスチーム」のチームリーダー。カルチャースクール・資格スクール・学習塾・専門学校など教育業界の専門のコンサルタント。ＷＥＢ、雑誌広告、イベント等を融合して一気に集客・売上アップする手法は、支援先企業に高い評価を得ており、そのノウハウと情報量はトップクラス。また、人材育成において、２代目経営者育成、教室長の育成には絶対の自信を持っており、今まで、数々のスクールの人材を育ててきた実績を持つ。「人材は研修ではなく、会社の環境により育っていく」と考えており、人材育成カンパニー作りを手がける社内でも数少ないコンサルタントの一人である。著書に「はじめよう！カルチャー教室。（同文館）」がある。

朝倉　智明(アサクラ　トモアキ)

大阪教育大学卒業後、船井総研に入社。入社以来、船井総研におけるスクール企業の業績アップ手法の英才教育を受ける。学習塾の集客に特に強く、業績アップに直結する集客ツール、営業ツールの作成には絶大な評価を得ている。さらに、数々の繁盛スクールで見てきた集客方法、入会営業方法のルール化力、クライアントへの提案力は社内でも評価は高い。「最新事例は現場にしかない」をモットーに日々現場に出続ける毎日を送っている。